ششمین نشست تخصصی دانش افزایی معاونت فرهنگی بنیاد شهید برگزار شد

محسن فاطمی «راه های اثربخشی و نفوذ در حوزه های اجتماعی، فردی و فرهنگی» را محور سخنان خود قرار داد و اظهار کرد: انسان ها در یک مجموعه پر تعامل زندگی می کنند بنابراین هم اثر می گذارند و هم متاثر می شوند. گاهی انسان ها از روی آگاهی و توافق تصمیم گیری می کنند و گاهی به خاطر هم گونی کاری را انجام می دهند. این موضوع از بُعد نفوذ و اثربخشی مهم است. گاهی هم گونی به واسطه فشار گروه همتا اتفاق می افتد. فشار گروه همتا می تواند در ایجاد گرایش ها و نگرش ها اثربخشی خاص داشته باشد.

این استاد دانشگاه افزود: انسان ها و حیوان ها می توانند از الگوهای ثابت رفتاری برخوردار باشند. این الگوها به صورت تقریبی در تمام زمان ها و موقعیت ها به صورت اتوماتیک اتفاق می افتند. علاوه بر آن انسان ها نیز می توانند مانند حیوانات پاسخ های رفتاری از قبل تعیین شده ای داشته باشند که این رفتارها باعث می شود در فضاهای مختلف رفتارهای گوناگون به وجود آید.

وی در ادامه به توضیح ابزارهای نفوذ پرداخت و گفت: هنگامی که از نفوذ و اثربخشی و همچنین زمینه های آن سخن می گویم باید به ابزارهای آن توجه داشته باشیم. ذهن از راه های میانبری برخوردار است که این راه ها باعث می شود در پاسخ دادن به موضوع ها سریعتر جواب دهیم. عوامل مختلفی باعث می شود که راه های میانبر در ذهن خود را نشان دهند که به آن سلاح های نفوذ می گویند. این سلاح ها کمک می کند تا اثربخشی تسهیل داده شود.

فاطمی سلاح نخست را رفتار متقابل یا مقابله به مثل معرفی کرد و توضیح داد: قاعده رفتار متقابل این است که وقتی شخصی چیزی به ما می دهد، احساسی در ما به وجود می آید که باید چیزی به او برگردانیم. هنگامی که لطف ها کوچک باشد، پاسخ دادن در طول زمان کم می شود و یا از بین رود اما اگر لطف ها قابل توجه باشند، میل به پاسخ دادن در دراز مدت خود را نشان می دهد.

این استاد دانشگاه اضافه کرد: قاعده رفتار متقابل متضمن این است که برای فرد از لحاظ درونی این ترغیب را ایجاد می کند که بی تفاوت نباشد. علاوه بر آن در این زمینه تکنیک طرد و پذیرش، مطرح می شود. در این تکنیک ابتدا یک تقاضای بزرگ مطرح می شود که البته امکان در آن وجود دارد. هنگامی که تقاضای بزرگ رد شد، تقاضای کوچکتر مطرح می شود و فرد با تقاضای کوچکتر موافقت می کند. اگر تقاضای اولیه غیرمعقول باشد، رفتار متقابل اتفاق نمی افتد.

وی امتیازهای متقابل را سلاح دیگر معرفی کرد و در توضیح دیگر سلاح های نفوذ گفت: سلاح بعدی نفوذ در دیگران این است که از اصل التزام و انسجام، ثبات استفاده کرد. مردم خواهان این موضوع هستند که رفتارشان با چیزی که می گویند یکی باشد و تلاش می کنند تناقض داشتن را از خود دور کنند. این موضوع در رشد فکری اثرگذار است. در نفاق، فقدان ثبات انسان را از نظر درونی با مشکل مواجه می سازد. عدم انسجام و ثبات می تواند ما را در نظر دیگران گیج یا منافق، دوچهره و یا بیمار جلوه می دهد.

فاطمی با بیان این که گاهی التزام ها شناختی است و گاهی عاطفی که التزام های عاطفی، می تواند در فروش مورد استفاده قرار بگیرد، برای واضح تر شدن موضوع به این مثال اشاره کرد: شخصی وارد فروشگاه خودرو شده و یک خودرو را که در تبلیغات روزنامه ای 25 هزار دلار قیمت خورده است، انتخاب می کند. مسول فروش، خودرو را نشان می دهد و هنگام تست خودرو، شغل خریدار را پرسیده و به او می گوید این خودرو چقدر به شما می آید! بعد از آن که رغبت خرید در مشتری بالا رفت، فروشنده خود را ناراحت نشان داده و می گوید قیمت خودرو 27 هزار دلار است که به اشتباه 24 هزار دلار عنوان شده است. مطالعات نشان می دهد بیش از 90 درصد مشتریان ماشین اول را خریداری می کنند زیرا التزام هیجانی پیدا کرده اند.

این روانشناس در توضیح یکی دیگر از سلاح های نفوذ بیان کرد: اگر کسی باعث شود شما در ملاعام مطلبی را بگویید، از سلاح اثربخشی و نفوذ استفاده کرده است زیرا در این صورت امکان پس گرفتن آن مطلب از شما کمتر خواهد بود به گونه ای که سخن گفتن در جمع میل به تاکید بر آن موضوع را افزایش می دهد. یکی از تکنیک های اثربخشی در دیگران، طلب کردن یک مطلب به صورت مکتوب از دیگران است. هنگامی که فردی مطلبی را به صورت مکتوب ارائه می دهد، به طور معمول آن نوشته همراه خود دارد.

راه دیگر سوق دادن دیگران به پذیرش مسولیت رفتارشان است به این معنا که رفتار خود را بپذیرند. البته این پذیرش باید بدون فشار بیرونی و خارجی باشد. اگر به کسی پاداش بزرگ دهیم یا تهدید بزرگ کنیم شاید در ظاهر توافق و پذیرش ایجاد کند اما التزام را ایجاد نخواهد کرد.

وی افزود: هر اندازه فشار بیرونی از فرد کمتر شود، احتمال آن که فرد بتواند آن رفتار را ادامه دهد بیشتر خواهد بود. داشتن احساس قدرت، مسولیت و توانمندی از اهمیت بالایی برخودار است. اگر انسان ها احساس کنند که رفتارشان معنادار است، اثر بسیار مهمی هم در رضایت آن ها و هم انگیزش های دیگر معنا دارد.

فاطمی در ادامه با اشاره به روشی که پیامبر (ص) برای ایجاد انگیزه در اعراب دوران جاهلیت به کار برد، گفت: مسلمانان در قرن اول و دوم هجری حرکت های بزرگی انجام دادند و فتوحات بزرگی درحوزه علمی و اجتماعی بدست آوردند. یکی از دلایل مهم آن به این نکته برمی گردد که پیامبر (ص) به فعال سازی قدرت درونی آن ها پرداخت. آدم هایی که تا دیروز در بدترین شرایط در دوران جاهلیت زندگی می کردند، در دورن خود پتانسیل هایی را دیدند که آن ها را با قدرت های گسترده همراه کرد. ریشه این پتانسیل ها به باور آنها در برخورداری از قدرت بازمی گشت.

این استاد دانشگاه اضافه کرد: ابزار دیگر دوست داشتن است. انسان ها ترجیح می دهند به کسانی که آنها را دوست دارند، «آری» بگویند. این موضوع به اندازه ای قوی است که می تواند در حوزه های مختلف توافق ها به وجود آورد. انسان ها به کسانی که شبیه هستند، بیشتر تمایل دارند. برای مثال انسان هایی که با یکدیگر هم نام هستند، به یکدیگر بیشتر توجه دارند. شناخت فضاهای اثر بخشی می تواند زمینه ساز ارتباط های بیشتر از جمله همکاری ها، مساعدت ها و مواظبت ها در ابعاد مختلف باشد.

گفتنی است بخش پایانی این نشست به پرسش و پاسخ بین کارکنان معاونت فرهنگی و آموزشی بنیاد شهید و امور ایثارگران با دکتر محسن فاطمی اختصاص یافت.